Великі цілі - великі гроші- Працюю на розрив, - поскаржився продавець. - А угод мало- Працюй краще з розривомНаприкінці минулого століття Caterpillar зіткнулася з падінням продажів екскаваторів. Конкурентів стало багато і розхвалювали вони товари на той самий лад.Тоді один сейлз почав торгувати розривами. Він приходив до клієнта, з'ясовував його великі цілі/ідеальну картину, аналізував поточну ситуацію, знаходив проблеми, показував, що з такою дупою в рай не потрапити. І йшов.Третина тих, із ким розмовляв, передзвонювали в першу добу і просили поради. Тут він і пропонував свої екскаватори. Консультант Джим Кінан перетворив цей підхід на фреймворк GAP:1. Дивимося на великі цілі клієнта.2. Досліджуємо ситуацію і збираємо факти3. Знаходимо розрив. Головну перешкоду, яка стоїть на шляху.4. Допомагаємо її усвідомити, підрахувати збитки і визначити, як довго може терпіти.5. Пропонуємо рішенняЗа кілька років практики Джим зрозумів: розкопати проблеми легко - їх у кожного вище даху. А ось визначити цілі - складно. Вони або каламутні, або скромні, або їх тупо немає. Тоді став допомагати формулювати цілі або розгойдувати амбіції. Це і стало родзинкою фрейму GAP.Висновок простий: хочеш великих продажів - потрібен великий розрив. Його можна або знайти, або створити, розтягнувши цілі. Фреймворк GAP у допомогу.