Перший Продаванський

🟢99% людей шукають просунуті "секретні" тактики, перш ніж засвоїти абсолютний ФУНДАМЕНТТоп-1% просто краще розбираються в основах, ніж будь-хто іншийНовачок практикується до тих пір, поки не зробить все правильно. Майстер практикується до тих пір, поки не зможе НІКОЛИ не помилитися.Мета новачка - влучити в ціль МОЖЛИВО в свій КРАЩИЙ ДЕНЬ.Мета майстра - легко знищити мішень у найгірший день, щоб не було ніяких сюрпризів.Хочеш чогось?- Повірте, що можете цього досягти- Поставте мету з дедлайном- Дійте щодня і коригуйте свій шлях, коли з'являються нові дані про річ і про себе.Середньостатистична людина:- НЕ вірить, що зможе досягти мети (ви нічого не зробите і назавжди залишитеся на стартових позиціях, поки це не буде виправлено)- НЕ має мети з кінцевим терміном виконання (ви будете відкладати назавжди)- Не проводить самоаналіз (натрапляє на один і той самий блок 500 разів до нескінченності, ніколи не змінюючи стратегію)Подивіться на те, де ви знаходитесь зараз. Усвідомте, що зміни, які допоможуть вам зрушити з мертвої точки, знаходяться прямо перед вами - і ви, ймовірно, не помічаєте їх.Запитайте себе: "Які абсолютні фундаментальні елементи успіху тут? Які основні та очевидні речі не підлягають обговоренню? І що з цього я або нехтую, або можу "зробити правильно" лише зрідка, а не "кожного разу, незважаючи на обставини/ситуацію"?Тепер ви знаєте, на чому зосередитися#психологія #селзтіп

🟢Професія продавця - найбільш високооплачувана робота у світі.Якщо у вас є потрібні навички.Водночас професія продавця одна з найскладніших, якщо ви ці навички не отримуєте.Весь шлях у продажах - це вивчення потрібних навичок та їх застосування.Ми всі знаємо, що ніхто не народився з умінням ставити правильно запитання.Ніхто не народився з умінням працювати з різними видами тональності.Нікого не вчила мама просунутим технікам передбачення заперечення і вміння бороти заперечення.Це все навички, яких ви набуваєте.Міф про те, що хтось народився продавцем - лише міф. Це все набута навичка.Навчайтеся, застосовуйте і коли ви вийдете на певний рівень у продажах, ви більше ніколи не думатимете про фінансову безпеку вашої родини. У вас завжди будуть гроші.Я особисто знаю досить велику кількість крутих продавців, які в Україні отримують вище крутих програмістів. При чому суто комісіями. Не ставкою. Що вже говорити за США. Там інформація щодо зарплат продавців і програмістів відкрита і досвідчений продавець заробляє більше. Бо мало створити, компанія живе, коли її продукт продали.Також вам треба набагато менше програмістів бояться штучного інтелекту, навчити його писати код набагато простіше (вже це роблять), ніж навчити продавати навіть на рівні досвіду в 1 рік новачка в продажах.Якщо ви вирішили бути продавцем - вирішіть і бути найкращим продавцем. Вчіться, застосовуйте, закривайте все більші і все дорожчі угоди.Гарного вечора

🟢Для закриття угоди нам необхідно кілька речей. По-перше, вам необхідно отримати від клієнта фінальне підтвердження на 2 речі: 1) клієнт хоче ваш продукт або сервіс 2) клієнт закритий на ціну та умови Без пункту 1 не має сенсу переходити до пункту 2. Фінальне закриття має на увазі, що клієнт згоден з 2 пунктами. Те, що у клієнта є гроші на ваш продукт, ви знаєте з етапу кваліфікації.Наступний, важливий - ви повинні сказати клієнту всі ВАШІ наступні спільні кроки для покупки. Важливо мати повний контроль і не залишати рух до закриття угоди на клієнта. Ось як це виглядає. Фінальне закриття 1 - Ок, зараз вам зрозуміло як (продукт/сервіс) вирішить вашу (проблему/допоможе досягти мети)?-Так- І це виглядає як чудове рішення для вас? -Так ( клієнт закритий на продукт/сервіс) Фінальне закриття пункт 2:-Чудово. Ось що нам необхідно зробити далі для того, щоб розпочати співпрацю (отримати наш продукт). По-перше, мені необхідна ваша адреса для отримання (клієнт збирає всю потрібну інформацію для форми замовлення)-Окей, наш продукт коштує 1000$ і, як наш новий клієнт, ми домовилися про знижку на першу купівлю в 10% за відгук з вашого боку про роботу з нами. Разом, до оплати 900$. Картку якого банку ви хочете використовувати для оплати? Тут важливо замовкнути і чекати відповіді. Якщо клієнт запитує щось про доставку, дайте відповідь і відразу знову запитайте, якою карткою або платіжним засобом вам зручно заплатити. Після того, як ви провели з клієнтом оплату, обов'язково проговоріть, що його чекає далі.Протягом 24 ми відправимо вам продукт і зазвичай він буде у вас протягом 5 бізнес днів. Інвойс і всі інструкції вже на вашій пошті. Якщо у вас будуть будь-які запитання, просто запишіть мій номер. Підіб'ємо підсумок:1) завжди до переходу до грошей підвердіть фінально, що клієнт хоче ваш продукт2) завжди керуйте закриттям, говоріть чітко і спокійно всі ваші кроки.#селзтехніки

🟢Знаєте найшвидший шлях прокачати свої навички продавця?Постійне тренування.Набагато довший шлях - набивати навички на клієнті. І дорогий.Ви здивуєтеся, якого рівня ви зможете досягти, якщо будете тренуватися щодня, або хоча б через день, 2 місяці поспіль.Це не має бути те, що вас змушує робити менеджер. Це ваша особиста мотивація і ваших колег стати крутішими і заробляти більше(Звісно, не скасовуючи тренінгів від менеджера)Напишіть розклад тренувань. Наприклад:Пн- привітання і програмуванняВт - збір інформації/кваліфікаціяСр- презентаціяЧт- відпрацювання запереченняПт- повний продажЗбирайтеся до початку роботи на 30-60 хвилин з колегами і практикуйтеся. Щоб до початку робочого дня бути в супер формі.Якщо треба запросіть на перші зустрічі менеджера, щоб допоміг вам вибудувати ефективний тренінг.У підсумку, ніхто не повинен бути зацікавлений у вашому розвитку більше ніж ви. І повністю у ваших руках стояти на місці чи щодня зростати.Пам'ятайте, вміння добре продавати - це гарантована страховка вас і вашої родини на майбутнє. Хороший продавець завжди заробляє добре#системи

🟢Неможливо влучити в неіснуючу ціль.Перший ваш крок - це встановити місячний план продажів.Далі нарізати слона на частини - тижневий і денний.Досягнення будь-якого продажу - це сукупність процесів, що ведуть до нього.А саме кількість дзвінків, зустрічей, презентацій.Процесні цілі у вас мають бути прописані на кожен день. Готово?Час розписати план тренінгів. По-перше, тренінги від вашого менеджера, розклад яких ви і так уже отримали (адже у вас хороший менеджер?)Але не менш важливо - ваші персональні тренування і тренування з кимось із членів вашої команди. Ніхто більше за вас не має турбуватися за ваш результат. Симуляції, прослуховування вдалих і невдалих дзвінків, аналіз кращих продаж колег. Кілька моментів:1) скласти план коштує 1$, а виконати 100$. Щодня, наприкінці дня, перевіряйте свій прогрес у просуванні до мети.2) хочете, щоб вас врешті-решт звільнили? Обов'язково ставте собі план нижчий, ніж поставив менеджер. "Мені достатньо 20000 грн. на місяць - чудовий шлях втратити роботу.3) хочете, щоб вас рухали кар'єрними сходами, давали кращих клієнтів? Ваш особистий план, який ВИ ставите собі, має бути щонайменше на 25%, а по нормальному на 50% вищим за план, який ставить компанія.Найголовніше. У вас усе вийде. Вам достатньо бути послідовним, робити ті речі, які, як ви знаєте, приносять вам продажі і взяти повну, безкомпромісну відповідальність за результат на себе.#селзтіп

🟢Є лише дві причини, чому у вас не будуть купувати.1. Вони не вірять, що ви особисто можете дати їм результат2. Вони не хочуть того результату, який ви їм обіцяєтеДавайте поговоримо про №1.Вони не вірять, що ви можете принести їм результат.Як цього уникнути:-Ви говорите так, що клієнт бачить, що ви розумієтеся на темі-Ви можете відповісти на їхні запитання ще до того, як вони вас запитають-Ви розумієте їхній бізнес і можете чітко пов'язати те, що ви робите, з тим, як вони можуть заробити більше грошей-Ви можете продемонструвати конкретні приклади та докази того, що ви вже робили це для себе або інших людей-У вас є калькулятори/шаблони/візуалізації, які дозволяють легко зрозуміти, як вони можуть отримати результатиСуть полягає в тому, щоб виглядати і відчувати себе професіоналом, а не аматором. Якщо ви виходите на телефонний дзвінок, нервуєте і не знаєте, як говорити про цифри і бізнес, це ознака того, що ви - аматор. А коли ви виглядаєте як любитель, це викликає у потенційного клієнта тривогу, що ви ризикована ставка. Ви, ймовірно, не зможете надати їм професійну послугу, тому що ви нервуєте і боїтеся.А якщо ви не вмієте говорити цифрами та логікою, це змушує їх відчувати, що вам на них начхати. Адже, очевидно, що вся мета вашої пропозиції - допомогти їм полегшити життя і розвивати свою компанію. Тож якщо ви не можете чітко і зрозуміло показати, як ви збираєтеся зробити їхню компанію кращою, вони просто проігнорують вас і не куплять.#селзтіп

🟢Риса, яка відрізняє переможців від переможених:Схильність до дії.Ось 7 ментальних моделей, які назавжди вб'ють надмірні роздуми без дії:1) Бритва ОккамаЦей принцип говорить про те, що найпростіше рішення часто є правильним.Коли стикаєшся з проблемою:- Ізолюйте першопричину- Обирайте шлях з найменшою кількістю потенційних точок відмовиПрирода надає перевагу простоті. Ваш процес прийняття рішень теж має бути простим.2) Система мінімізації жалюДжефф Безос використав її, щоб залишити роботу на Уолл-стріт і заснувати Amazon.Ось як це працює: уявіть себе у 80 років, озираючись на цей момент.Про що б ви шкодували більше - про те, що почали діяти, чи про те, що застрягли на місці?Найчастіше наступним кроком буде негайна дія.3) Матриця ЕйзенхауераВизначте пріоритетність завдань на основі терміновості та важливості.Розподіліть завдання за категоріями:- Термінові та Важливі: Зробіть це зараз.- Важливі, але не термінові: Заплануйте його.- Термінове, але не важливе: Делегувати.- Ні те, ні інше: Видалити.Допомагає уникнути надмірного аналізу низькопріоритетних завдань.4) Закон ПаркінсонаДати собі тиждень на виконання завдання? Це займе тиждень.Дайте собі день? Це займе день."Роботу можна розтягнути, як гуму, щоб заповнити час, відведений на неї". - Паркінсон.Час - ваш найцінніший ресурс. Використовуйте дедлайни, щоб зберегти його.5) Інверсійне мисленняПерестаньте запитувати: "Як мені досягти успіху?"Замість цього запитайте: "Що гарантує мою поразку?"- Параліч аналізу- Очікування ідеального моменту- Страх осудуПозбудьтеся цих страхів, і ви побачите, як ваша швидкість дій зросте.6) Принцип Парето (принцип 80/20)Принцип Парето став моїм фільтром для прийняття рішень.20% моїх зусиль дають 80% результатів - я невпинно подвоюю ці 20%.Зосередьтеся на завданнях, які потребують постійної уваги.7) Ціна упущеної вигодиКожен вибір має свою ціну - що ви могли б зробити замість цього?Використовуючи цей об'єктив, ви не можете дозволити собі сидіти на місці.Ціна роздумів і бездіяльності - це життя, яке ви могли б прожити.Найгірші рішення - це ті, які ви ніколи не приймаєте#психологія

🟢КЕВ (ключовий етап воронки)Будь-який продаж рухається по етапах вашої воронки. У неї потрапляє умовно 100 клієнтів, а 10 здійснює покупку, пройшовши всі етапи. У будь-якій воронці продажів є ключовий етап, пройшовши який, ваш клієнт з високою ймовірністю купить. Це може бути особиста зустріч, зум презентація або просто презентація телефоном. Зазвичай це етап, який дає змогу вам вибудувати максимальну довіру з клієнтом.Це той етап, після якого ймовірність вашого продажу зростає максимально. Наприклад до 50%Ваше завдання всі свої зусилля зосередити на доведення клієнта на КЕВ.Кілька правил:1. Ніколи не викладайте всю інформацію до доходу на КЕВ. А ось уже на самому КЕВ дайте якомога більше, тому що ця інформація сприйматиметься краще з більшою довірою.2) станьте фанатом КЕВ. Закривайте всіх на КЕВ. Забивайте їм свій календар. Краще, щоб у вас відбулося 2 зустрічі в один час, ніж нуль. КЕВ те, що приводить вас максимально до продажу, визначте його і постійно ведіть до цього етапу клієнта.#системи

🟢Клієнт каже:"Я хочу порівняти ціни з іншими постачальниками/компаніями"Якщо ви хочете обробити це заперечення, зробіть так.Багато продавців відповіли б на нього запереченням:"Я можу гарантувати, що ми найдешевші в галузі"АБО"Ви можете знайти дешевше, але вони не зроблять роботу краще, ніж ми"Це лише спровокує опір продажу і призведе до втрати угоди.Якщо ви хочете впоратися з цим, ви повинні застосувати протилежний підхід.Вам потрібно роззброїти потенційного клієнта і змусити його втратити пильність.Пограймо в рольову гру.Уявіть, що ви закінчили свою презентацію, і потенційний клієнт кажеКлієнт:"Наступного тижня до нас приїжджають інші компанії, і ми також хочемо порівняти ціни з ними"Ви:"І що ви сподіваєтеся почути від них?"Клієнт:"Ну, ми просто хочемо побачити, що вони пропонують"."Це не проблема. Припустімо, що всі інші компанії, які прийшли, також відповідають вашим критеріям, включаючи схожі ціни. Як ви тоді вирішите... що робити?"Клієнт:"Ну, на той момент все звелося б до ......" Це питання допоможе вам зрозуміти, що для них є головним пріоритетом при виборі рішення.Що б вони вам не відповіли, ви повинні зосередитися на цьому, щоб закрити угоду.#селзтехніки

🟢Більшість людей зазнають невдачі в продаж з однієї простої причини:Вони намагаються бути мисливцями, коли повинні бути діагностиком.Мисливці переслідують.Діагностики відбирають.А продажі карають за переслідування.Ось схема, яку ви можете використовувати, щоб перейти від звичайного спілкування до реальних продажів, не звучачи настирливо або незручно.Я називаю це «Хороший → Хороший → Поганий поворот».Більшість людей або:Застрягають у зоні дружби, тому що ніколи не задають реальних питань,Або занадто рано йдуть напролом і їх ігнорують або блокують.Це вирішує обидві проблеми.Поворот «Добре → Добре → Погано»1️⃣ Добре (Бачення)Запитайте, куди вони прямують.«Яка головна мета бізнесу чи людини на цей квартал/рік?»2️⃣ Добре (Перемога)Запитайте, що працює.«Я бачив результат, яким ви поділилися.Чудово! Як вам це вдалося?»Тепер вони розслаблені.Розмова приносить перемогу.Відчуття компетентності.3️⃣ Поганий (перешкода)Це поворот.«Це має сенс, але що саме заважає вам подвоїти цей результат прямо зараз?»Це питання виконує важку роботу.Чому це працюєВи не продаєте.Ви діагностуєте.Якщо немає «поганого»?Немає проблеми, яку потрібно вирішувати.Ви тиснете руку, бажаєте успіхів і рухаєтеся далі.Але якщо є перешкода?Вони щойно дали вам дозвіл допомогти.Це не тиск.Це узгодження.Припиніть шукати людей, яких потрібно переконати.Почніть шукати людей з проблемами, які ви насправді можете вирішити.Ось так і масштабуються продажі.#селзтіп