Чому стратегія бізнесу часто не працює — і що з цим робити маркетологу #Strategy Дуже часто бізнес називає стратегією список завдань. Запустити рекламу. Оновити сайт. Вийти в новий канал. Найняти підрядника. Проблема в тому, що це не стратегія. Це набір дій.Стратегія відповідає на інші питання:

Які бізнес цілі компанії? Чим наш продукт кращий за інших? Хто наш клієнт? Яка бізнес модель? Які маркетингові дії спрямовані на досягнення бізнес цілей?.Де бізнес помиляється

Найчастіша помилка — плутати стратегію з тактикою. Тактика відповідає на питання що робимо зараз. Стратегія відповідає на питання чому робимо саме це і як це веде до зростання. Коли цього розуміння немає, маркетинг починає працювати уривками. Один відділ ллє трафік. Другий змінює позиціонування. Третій запускає акції зі знижками. У підсумку бізнес сам собі суперечить.Приклад

Компанія хоче зайти в преміум-сегмент. Але в рекламі далі тисне на низьку ціну, знижки та розпродажі.Що відбувається

Аудиторія зчитує бренд як масовий і дешевий. Потенційно преміальний клієнт не бачить цінності. Продажі наче йдуть, але не тій аудиторії, на яку компанія хоче спиратися в майбутньому.Що це означає для маркетолога

Маркетинг не має просто приводити ліди. Він має працювати в логіці бізнесу. Якщо ціль — зростання за рахунок повторних продажів, тоді фокус зміщується з охоплення на утримання. Якщо ціль — вийти в новий сегмент, тоді важливіше переосмислити офер і комунікацію, а не просто збільшити бюджет. Якщо ціль — підняти маржу, тоді не можна будувати просування лише навколо ціни.Стратегія без цифр не працює

Дуже багато ідей виглядають красиво доти, доки їх не починають рахувати. Не можна ухвалювати рішення на відчуттях. Потрібно розуміти:скільки коштує залучення клієнта?яка в нього окупність?як швидко повертаються вкладення?скільки бізнес реально може платити за лід або продаж?Приклад

Інтернет-магазин хоче збільшити продажі й подвоює рекламний бюджет. Трафіку стало більше. Заявок стало більше. Але прибуток не виріс. Чому так буває- нові ліди виявилися дорожчими- середній чек не змінився- повторних покупок немає- частину замовлень з’їдають знижки та логістика. Ззовні здається, що маркетинг спрацював. Фактично економіка погіршилася.Ще одна помилка — будувати стратегію з голови

Команда часто думає, що знає свого клієнта. Але реальні причини покупки можуть бути зовсім іншими. Бізнесу здається, що люди обирають за ціною.А можливо для них важливі: - швидка відповідь- зрозумілі умови- проста доставка- гарантії- нормальний сервіс після покупкиПриклад

Маркетинг просуває повідомлення «у нас вигідно». А в інтерв’ю клієнти кажуть, що обрали сервіс, бо їм відповіли за десять хвилин і без складних умов пояснили наступний крок. Отже, головний тригер — не вигода. Головний тригер — простота і швидкість. Якщо маркетинг цього не розуміє, він підсилює не той меседж і втрачає конверсію.Що робити на практиці

Спочатку визначити ціль бізнесу. Не ціль відділу маркетингу, а ціль бізнесу. Далі планувати розробку стратегії маркетингу, яка сприяла досягненню саме цих бізнес цілей