До мене за менторством звернулась моя подруга Даша Курілюк. Вона працює бренд-архітекторкою ресторанів. Зараз веде діалог із потенційним клієнтом і шукала, як правильно «зайти»: запропонувати комерційну, сформулювати офер, показати експертизу. Але в ході розбору ми зрозуміли: клієнт — не на тій стадії, щоб купувати.— Він погодився на цю розмову, ймовірно, щоб відчути, що отримав альтернативну думку щодо своїх ідей.— Він хоче зрозуміти, чи вистачить у нього підприємницького хисту запускати нові бізнеси після першого успішного досвіду.— Він очікував, що йому будуть «продавати в лоб», і внутрішньо був готовий просто чемно відмовитись та «взяти комерційну для галочки». Це дуже рання стадія воронки — Awareness/Consideration. І якщо зараз йому покласти на стіл PDF із цінами, він або відморозиться, або скаже, що «подумає». Натомість ми з Дашею зібрали сценарій наступної зустрічі, в якому немає спроби продати. А є ось що:— не продавати, а запропонувати спільний брейншторм;— допомогти йому сформулювати своє бачення та фантазії;— задати тон розмови, в якій Даша — не продавець, а співтворець.

🎯 Це приклад, як точне розуміння стадії воронки + Jobs To Be Done клієнта змінює всю комунікацію.

💀 @nehuyzgoryinyi