«Приведіть покупця - тоді й заплачу!» 🤦‍♂️ Скільки разів на тиждень рієлтори чують цю фразу від власника? Більшість з них після таких слів роблять фатальну помилку: починають повчати клієнта, залякувати «хаосом на ринку» або висувати ультиматуми. Результат - власник закривається, а ви втрачаєте ексклюзив.Давайте покажу, як розвернути цю ситуацію на 180° за допомогою універсальної «Формули Чемпіона переговорних поєдинків», яку я часто юзаю під час переговорів і яка займає максимум 30 секунд.Структура проста, три елементи: мета клієнта + ризик + моє рішення: «Я бачу, що ти хочеш [мета], і я хочу того ж, але є один момент: [ризик], тому ось що я пропоную: [рішення], згода?» 👇❌ Як не треба (типовий злив угоди):Рієлтор: «Без договору я не буду вкладати гроші в рекламу! Якщо ви виставите об'єкт у 10 агенцій, буде хаос, ціна впаде, і ви самі пошкодуєте!»Власник: «Мене це не хвилює. Хто перший приведе - той і отримає гроші. Навіщо мені зв'язувати собі руки один агентом?»У чому помилка: рієлтор встав у позицію «вчителя», висунув ультиматум і спровокував ще більший спротив.Як правильно (по формулі):Крок 1: Визнайте його мету«Іване Петровичу, я бачу, що ви хочете зберегти свободу дій, залучити якомога більше каналів і не втратити жодного покупця з грошима...»Крок 2: Приєднайтеся + підсвітіть ризик«...і я хочу для вас того ж самого - щоб ви отримали максимальну ціну! Але є один нюанс (ніколи не кажіть «ризик», тільки нюанс, момент): коли квартиру продають 10 агентів без договору, вони не керують попитом, а починають конкурувати між собою, штучно демпінгуючи твою ціну перед покупцем, щоб швидше забрати свій відсоток. У результаті ви втрачаєте від 5% до 10% вартості.»Крок 3: Дайте адекватне рішення та закрийте хід (як ендшпіль в шахах)«Ось що я пропоную: ми підписуємо ексклюзивний договір на 45 днів. Я запускаю рекламу, систему партнерських продажів (СПП), де сотня інших рієлторів міста пропонуватимуть вашу квартиру своїм клієнтам і з якими я ділюсь 50% своїх комісійних.Але керувати процесом і захищати вашу ціну в переговорах буду виключно я. Ви отримуєте роботу всього ринку під чітким контролем. Це справедливо? Працюємо?»Результат переговорів: ви не сперечаєтеся, не змушуєте власника «зв'язувати собі руки ексклюзивом», а пропонуєте захист грошей та роботу всієї адекватної профспільноти через одного відповідального професіонала.