🤵🏻‍♂️Олександр Крючков, Presales Director в Avenga, про сервісну компанію, яка раптом стає інвестором:«Колеги, пропоную розглянути цікавий кейс». Уявімо ситуацію.«Ви — сервісна компанія. Ваш потенційний клієнт погоджується на пропозал, але додає умови». Умови прості за формою — і дуже складні по суті:«Ви ведете розробку своїм коштом. Оплата буде тільки після того, як продукт почне приносити дохід».«У випадку дефектів після релізу ви маєте безкоштовно їх пофіксити і компенсувати втрати».«При цьому рейти — плюс-мінус ваші стандартні». І далі — класичне питання вибору:«А) прийняти, але наполягати на вищому рейті»«Б) прийняти як є»«В) наполягати на стандартному контракті без додаткових умов» «На мій погляд, принципово важливий момент — вирішити, з якої точки зору ми дивимось на ці умови». І тут є два принципово різні підходи.1. Це аутсорсинг«Розглядаємо кейс як стандартне замовлення на послуги з розробки ПЗ». У такій логіці відповідь однозначна:«На запропоновані умови погоджуватись не можна».«Ризик високий, а додаткової користі для нас як для вендора немає».«Навіть із підвищеним рейтом». Окремо — про відповідальність за дефекти:«Компенсація втрат через дефект — це взагалі кроляча нора, з якої буде важко вийти». 2. Це бізнес-партнерство«Розглядаємо цей кейс як партнерство між двома компаніями». І тільки в цій логіці пропозиція клієнта має сенс:«Тоді можна говорити про розділення прибутку від продажів продукту».«І тоді умови вже варто рахувати як інвестицію, а не як сервіс». «В обох випадках потрібно рахувати цифри і дивитись на рівень ризику, який ми можемо собі дозволити». Але є ще один момент, який часто недооцінюють:«Якщо в першому випадку рішення може приймати менеджмент, то в другому — це вже відповідальність власника».«Бо мова йде не про стандартні послуги, а про домовленості значно ширші за операційну діяльність компанії». Ключова думка:«Або ви сервісна компанія з контрактом. Або ви бізнес-партнер з ризиком і апсайдом. Все інше — небезпечна ілюзія». #opinion #insight #outsource Growth Digest: IT news & analytics