​​Чому бізнес може втрачати гроші навіть коли продажі ростуть?
#бізнес

Зростання продажів створює приємну ілюзію, що бізнес рухається у правильному напрямку. Але разом із виручкою можуть зростати витрати, навантаження на команду, повернення та кількість проблем. У результаті компанія працює більше, а власник заробляє стільки ж.

Одна з головних причин — неправильна економіка продажу. Якщо товар продається за 1000 грн, а після собівартості, доставки, комісії, реклами та знижки залишається всього 100 грн прибутку, то збільшення кількості замовлень може призвести тільки до більших операційних витрат, не позначившись на прибутку. Спочатку варто зрозуміти, скільки бізнес реально заробляє з кожної угоди і чи адекватно взагалі працює бізнес-модель.

Друга проблема — клієнти, які коштують дорожче, ніж приносять. Наприклад, компанія витрачає 600 грн на рекламу та продаж, щоб залучити клієнта, з якого отримає разово 500 грн валового прибутку і він більше не повернеться. Формально клієнт є, продаж відбувся, менеджер виконав план. Але кожна така угода фактично погіршує фінансовий результат. Тому важливо рахувати не тільки кількість нових клієнтів, а й вартість залучення (CAC), прибуток від клієнта і LTV.

Третя — надмірна кількість продуктів або послуг. Власнику може здаватися, що широкий асортимент збільшує можливості для продажу. Насправді десятки слабко затребуваних позицій створюють складні закупівлі, залишки, додаткову логістику та надмірну роботу команди. Частіше за все, 20% продуктів формують 80% прибутку, тоді як решта лише забирає ресурси.

Здоровий бізнес — це не той, де постійно зростає кількість замовлень. Це бізнес, у якому кожна додаткова гривня виручки приносить адекватний прибуток, а разом зі зростанням не збільшується хаос.

Business Week