Обрана аудиторія нашого продукту — компанії малого та середнього бізнесу. Класичний ентерпрайз до нас майже не потрапляє, а от мікробізнеси іноді намагаються стати нашими користувачами.І яка ж це разюча різниця з тими, хто є ядром наших клієнтів і приносить нам левову частку виторгу!Рандомний клієнт на двох користувачів щотижня: Я заплатив вам 784 грн, проведіть мені двогодинну презентацію можливостей та навчіть моїх людей. Мені потрібне впровадження під мої процеси, але я не буду звертатися до інтеграторів, вони деруть гроші. А ось це мені незручно, треба все змінити, як я звик в іншій системі. Зробіть до наступного тижня інтеграцію з усім, що мені потрібно. Якщо не зробите, як мені треба, я напишу про це скрізь.
Клієнт на 197 користувачів — приносить нам 1 390 032 грн на рік, пише раз на кілька місяців: До речі, дуже багато приємних відгуків від співробітників за новий і зручний мобільний застосунок. Він швидкий і зручно ходити по блоках у завданні. Навіть наші вимогливі дівчата з бухгалтерії задоволені. Дякую 🥰 Висновків не буде. Бо чітке позиціонування та фокус на обраному клієнтському сегменті — це частина бізнес-стратегії і базова річ, яку мають усвідомлювати підприємці.
Чому я не люблю агенції з абонентською оплатою?Це може бути новачок: ми тільки стартуємо, але маємо дуже професійних фахівців, тож, будь ласка, дайте нам шанс. І ми можемо повірити.Це може бути дуже відома компанія з топу: ми дуже круті, але нас ще треба собі колись дозволити. І в якийсь момент ти приходиш, бо за їхню ціну розраховуєш отримати результат.Але результат завжди один: ти стаєш однією з чарунок в їхньому стільнику, який дає мед пасічнику та годує бджіл. Тобі дають одного з їх фахівців (або єдиного найкращого, якщо мова про новачків), менеджера, потім змінюють і того, і іншого. Ти платиш і за основну послугу, і за її менеджмент, і за бренд, а натомість отримуєш у кращому випадку пояснення, чому все працює не так, як ти очікував. А у найгіршому — шкоду своєму бізнесу та прямі фінансові втрати. Так було і колись, і зараз. Так було зі PPC, і з SMM, і з SEO. І чим довше я спостерігаю це явище, тим більше переконуюся — вся експертиза, яка працює на розвиток бізнесу, має знаходитися та зрощуватися всередині твоєї компанії. Тільки так можна забезпечити розуміння контексту та максимальне залучення задля найкращого результату.Тому агенція для мене віднині — це проєктна робота за конкретним запитом, не більше того. Це єдиний спосіб зберегти зв'язок між потребами бізнесу та результатом.
Бути зрозумілимІноді я дивлюся презентації інноваційних проєктів — від стартап-пітчів до магістерських проєктів у бізнес-школі. І майже завжди після останнього слайду мені хочеться спитати словами Білла «М’ясника» Катчера з фільму «Банди Нью-Йорка» — What in heaven’s name are you talking about?Люди розповідають про ринок і контекст, описують ключового клієнта та цінність, складають бізнес-модель і стратегію виходу на ринок, але забувають про одну «маленьку» річ — доступною та зрозумілою людською мовою пояснити свій продукт. Це виникає тому, що зазвичай люди глибоко занурені у контекст і павутиння свого бачення теми, але не замислюються над тим, що інші можуть нічого не знати про це. А інша проблема полягає в тому, що людям не з першого разу вдається підібрати правильні слова та пояснити суть. Що можна зробити для того, щоб бути зрозумілим?По-перше, взагалі пояснити свій продукт.Багато хто вважає, що сама назва презентації та її контекст все пояснює. На жаль, це не так. Для магістерських робіт у бізнес-школі я рекомендую своїм менті додавати окремий слайд, який розтлумачить продукт зрозумілою мовою та продемонструє суть проєкту. Цього слайду немає у шаблоні презентації, але я наполягаю створити його, щоб члени комісії після презентації не спитали незручне «А про що взагалі йдеться?».Коли я захищав свій магістерський проєкт Executive MBA, то взагалі замовив півхвилинний анімаційний ролик, під який я пояснював як все працює.По-друге, підібрати унікальне формулювання, замість загальних фраз, які можна використати для опису будь-якого бізнесу. Як на мене, «The human-led, AI-enabled language learning platform building the future of learning» пояснює продукт набагато краще, ніж щось накшталт «The next-gen digital AI-ecosystem for learning and language skill development». По-третє, одразу після унікального формулювання додайте кілька фраз, що чітко роз’яснюють як це працює. На прикладі попереднього абзацу можна сказати «How it works: Find your tutor on our marketplace. Start learning on the innovation platform. Make real progress with modern AI-tools». Нарешті, протестуйте пояснення вашого продукту на різних аудиторіях. Тих, хто в контексті, і хто взагалі гадки немає про що це. На ваших потенційних користувачах і тих, з ким ви ніколи не перетнетеся. Розкажіть про вас пересіченим людям і керівникам бізнесів, які обиратимуть ваш продукт.Якщо більшість з них второпали про що мова — вітаю, ви на правильному шляху. Якщо вони гадки не мають про що ви і ставлять додаткові запитання — шукайте далі. До речі, їх уточнення стануть основою для ваших нових ідей.Будьте унікальними, але завжди будьте зрозумілими.
Кожного разу, коли я розповідаю про силу команди засновників, хтось обов’язково запитає: «А як вам вдається не сваритися?». І я завжди відповідаю — а нам і не вдається, бо періодично це таки відбувається 😂Насправді, конфліктні чи напружені ситуації виникають постійно, але головне в них — дотримуватись певних, іноді навіть негласних правил, які дозволяють підтримувати цю систему.Готовий поділитися ними 😎1. Потрібно розділяти ролі, в яких ми взаємодіємо.Одне й те саме запитання має по-різному звучати і мати різний вплив залежно від того, в якій ролі ми його ставимо. Питання C-level управлінця підпорядковуються формальній ієрархії (навіть якщо її немає), а партнерські обговорення мають завжди відбуватися на рівних.2. Не дозволяти робочим чи партнерським питанням впливати на особисте. І навпаки.Ми можемо напружено обговорювати суто операційне питання, але в іншому чаті паралельно цікавитися, як минула ніч після обстрілу. Так роблять дорослі та зрілі люди.3. Ставитися з повагою одне до одного, ніколи не переходити на особисте.Це наче удар нижче пояса, який не можна собі дозволяти, бо далі — тільки прірва спілкування та стосунків.4. Не перебивати одне одного, дати висловитися кожному, з повагою ставитися до думок інших.Цьому й мені доводиться постійно вчитися у партнерів, бо можу бути і емоційним, і маніпулювати думками. Добре, що є кому мені про це сказати.5. Завжди пам’ятати, навіщо ми зібралися та куди разом прямуємо.Думаю, стати єдинорогом та лідером ринку набагато важливіше, ніж у моменті голосно довести свою «правоту» та зробити так, щоб усі навколо погодилися з моєю думкою — «єдино правильною», звісно ж.⸻Учора ми втрьох з моїми хлопцями провели продуктову зустріч. Запланували на неї пів години, але ледве впоралися за півтори з гаком. І наприкінці зустрічі я помітив, що ми жодного разу не посварилися.Правила працюють 🥰
TGLIST.COM.UA
